Psicología del precio

Cuando hablamos de economía conductual, hablamos de la psicología del precio sin profundizar, hoy vamos a profundizar en este tema a raíz de un artículo en el blog de Help Scout.

Precios en un lineal. Foto de Nacho

En él se comentan 10 posibles cuestiones acerca de la relación entre precio y psicología humana. Las cuales os voy a resumir brevemente:

1. Cuando los precios iguales cuestan ventas: diversos estudios dicen que si pones dos precios iguales, el usuario acabará por retrasar la compra. Por lo que es siempre mejor diferenciar los precios para facilitar que los usuarios se decanten por uno de ellos.
2. Precios inflados: si pones un producto de alto precio al lado de otro de menor valor, los usuarios verán mejor el de precio inferior. Aunque si pones el artículo solo los usuarios no lo prefieran por tener un alto precio.
3. Ley de Weber: “la diferencia entre dos estímulos es directamente proporcional al primer estímulo”, es decir la percepción del segundo elemento depende de cómo de grande sea el primero. La ley de Weber se usa para los incrementos de precio en el servicio, según un ella un incremento menor al 10% no se hace notar por los usuarios.
4. Reducir los puntos de fricción: los precios siempre son un punto de fricción con el usuario por ello: mejor un precio mensual que anual, agrupa los gastos grandes en un pack especial, da mensajes sobre la utilidad del producto o sobre el placer, gratis es una palabra que le gusta a los usuarios y cuida los copys que a veces una palabra como “pequeña cuota” puede suponer un gran cambio.
5. Descuentos y precios acabados en 9: estas dos técnicas son tan antiguas como eficaces, terminar los precios en 9 aumenta las ventas según todos los estudios y poner que algo está en descuento (aunque no sea del todo cierto) también porque le da al usuario la sensación de ahorrar en ambos casos.
6. Tiempo gastado frente a dinero ahorrado: algunos productos su gasto está más relacionado con la experiencia y otros con el dinero o el prestigio como son los productos de lujo. Descubre qué tipo de producto vendes, con qué se relaciona y actúa en el producto digital conforme a ello.
7. Comparar precios: los precios bajos suelen hacer sospechar en los usuarios que algo se les está escondiendo, por ello hay que explicarles la razón de los precios bajos.
8. El poder del contexto: los usuarios están dispuestos a pagar según el contexto según diversos estudios, no es lo mismo un hotel de lujo que el colmado de la esquina aunque en ambos se pueda vender lo mismo. Los usuarios están dispuestos a pagar más en el hotel de lujo que en el colmado por el contexto de uso.
9. Diferentes niveles de precio: testea los niveles de precio, porque diversos estudios demuestran que si se ponen cervezas de varios precios los usuarios tienden a escoger la de precio medio, pero si les ponen dos opciones suelen escoger la más cara, si su precio no es excesivo.
10. Mantener los precios simples: cuando pongas un precio intenta ponerlo lo más simple posible sin puntos ni comas, si no son estrictamente necesarios. Ya que según un estudio cuanto más complejos, más altos cree el cliente que son.

Con estos diez consejos y un poco de prueba y error, podréis obtener muchos beneficios introduciendo estas técnicas que seguro muchas ya las usas aunque no seas consciente de ello.

O también te puede servir para evaluar algunos fallos que puedas tener que creas están relacionados con la interfaz y puedan estar relacionados con el precio, la selección de productos o el copy de la interfaz.

Desde el Estudio os recomendamos que observéis y probéis todo vuestro producto digital y tengáis en cuenta todas las posibilidades por nimias que os parezcan, porque a veces un pequeño cambio puede suponer una gran mejora.